定義營(yíng)銷賦能　　
　　伴隨著中國(guó)三十多年的改革開放與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，企業(yè)如雨后春筍，大量涌現(xiàn)。市場(chǎng)份額的激烈爭(zhēng)奪尤其是競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，硝煙四起的市場(chǎng)上，各企業(yè)紛紛使出渾身解數(shù)，市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。

　　中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷究竟走到了哪個(gè)階段？我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)調(diào)營(yíng)銷賦能？

　　有人說，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)歷了三個(gè)階段，分別是政經(jīng)階段、產(chǎn)經(jīng)階段以及財(cái)經(jīng)階段，它們見證了中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。

　　產(chǎn)經(jīng)階段，誕生于市場(chǎng)放開與搞活，更確切一點(diǎn)，是從上世紀(jì)90年代前后開始的。企業(yè)界甚至有一個(gè)“92現(xiàn)象”，也即1992年，隨著鄧小平南巡講話，很多人下海經(jīng)商，中國(guó)真正步入了改革開放的市場(chǎng)爆發(fā)期。企業(yè)蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)紅紅火火，誰能把產(chǎn)品最大化的生產(chǎn)出來，誰就能夠最大程度分市場(chǎng)一杯羹。由于市場(chǎng)擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)者紛紛加入，企業(yè)有了推廣或者說銷售的意識(shí)。一些趕時(shí)髦的企業(yè)，甚至掛上了“營(yíng)銷部”的牌子以取代原來的銷售科或業(yè)務(wù)科。但那個(gè)時(shí)候，所謂的“營(yíng)銷部”主要是銷售產(chǎn)品，完成銷售任務(wù)，跟現(xiàn)在營(yíng)銷部的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品、企劃、促銷設(shè)計(jì)、市場(chǎng)督查等職能有很大的區(qū)別。

　　真正的營(yíng)銷，其實(shí)是從第三個(gè)階段，也即財(cái)經(jīng)階段發(fā)展起來的，時(shí)間通常是指2000年前后。此階段，最大的特點(diǎn)是品牌、資本和整合。由于市場(chǎng)已經(jīng)從非自由競(jìng)爭(zhēng)到自由競(jìng)爭(zhēng)，很多行業(yè)存在產(chǎn)能過剩，甚至即將臨近寡頭競(jìng)爭(zhēng)，為了不被整合并立于不敗之地，一些企業(yè)開始注重市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求研究及行為分析，開始了從賣方到買方，即以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客為中心的新階段。

　　中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷，在經(jīng)歷了上世紀(jì)八九十年代的啟蒙，到新世紀(jì)、新千年這二十年的充分實(shí)踐與運(yùn)用，各種營(yíng)銷模式粉墨登場(chǎng)，各種營(yíng)銷手段無所不用其極。但繁華過后，大家驚訝地發(fā)現(xiàn)，很多傳統(tǒng)的營(yíng)銷招數(shù)或方法不管用了，尤其是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，改變了傳統(tǒng)銷售場(chǎng)景。中國(guó)營(yíng)銷，似乎又進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展摸索階段。這個(gè)階段，可以姑且把它稱為智銷階段。這個(gè)階段的特點(diǎn)是基于人腦與電腦的互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、智能化、平臺(tái)化與系統(tǒng)營(yíng)銷。

　　從沒有銷售到有銷售，又從做銷售到做營(yíng)銷，再?gòu)臓I(yíng)銷到智銷：沒有銷售——銷售——營(yíng)銷——智銷，這是當(dāng)下中國(guó)經(jīng)歷的營(yíng)銷三個(gè)階段。但這樣總結(jié)和劃分，并不是要顛覆原有的營(yíng)銷4P、4C、4R理論或新營(yíng)銷模式，而是要結(jié)合中國(guó)未來市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)、新設(shè)備、新制造、新金融等的應(yīng)用，為營(yíng)銷賦能，開辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域。通過重構(gòu)營(yíng)銷新理念與模式，探尋市場(chǎng)規(guī)律，從而讓企業(yè)能夠迎合未來發(fā)展態(tài)勢(shì)，把握市場(chǎng)脈搏，與時(shí)俱進(jìn)，萬物互聯(lián)，立于潮頭而成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

　　營(yíng)銷，請(qǐng)回歸競(jìng)爭(zhēng)本源　　

　　在游歷一些發(fā)達(dá)國(guó)家，研究它們的市場(chǎng)與營(yíng)銷時(shí)，我卻發(fā)現(xiàn)，作為營(yíng)銷經(jīng)典理論發(fā)源地的美國(guó)等市場(chǎng)成熟地區(qū)，它們的市場(chǎng)與營(yíng)銷，反而是最簡(jiǎn)單、最直接、最質(zhì)樸的。它們的產(chǎn)品，沒有特別花哨的包裝，也沒有眼花繚亂的眾多品種，更沒有讓人猜不透而花樣繁多的促銷。它們的產(chǎn)品，就是從工廠生產(chǎn)出來，到沃爾瑪、梅西百貨等終端出售。如果由于各種原因而銷售狀況不好，大不了就是打個(gè)折，如此而已。

　　而在反觀我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)，也許因?yàn)樘幵诜峭耆�的市�?chǎng)環(huán)境；或消費(fèi)層次達(dá)不到以致沖動(dòng)大于理性；或市場(chǎng)還處于中級(jí)階段而存在無序競(jìng)爭(zhēng)；或許是為了快速搶占市場(chǎng)更大的份額；也許是想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無情地排擠出去。一些營(yíng)銷手法幾乎逐一嘗試：免費(fèi)式營(yíng)銷、低到不能再低的折扣或特價(jià)、秒殺、買贈(zèng)、當(dāng)紅明星代言、直播帶貨、非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的合理、不合法的買斷、壟斷銷售等等。結(jié)果是，中國(guó)的商場(chǎng)非常的熱鬧。一些企業(yè)也熱衷通過促銷，快速拉動(dòng)銷量。但也產(chǎn)生一個(gè)不良的現(xiàn)象，即容易患上“促銷依賴癥”：只有促銷，才有動(dòng)銷；撤去促銷，產(chǎn)品滯銷。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？

　　這一方面是寵壞了顧客，讓顧客貪占便宜的心理再也放不下，企業(yè)更是要不斷地轉(zhuǎn)換計(jì)策。其次，也跟企業(yè)過于追求渠道與銷售，而忽視前端，也即產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新有關(guān)。由于企業(yè)無法形成產(chǎn)品的創(chuàng)新與差異化，擺脫不了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的窮追不舍。最終，只能通過在終端的促銷“組合拳”表現(xiàn)或“車輪戰(zhàn)法”，來搶奪顧客，但這卻容易形成惡性循環(huán)。

　　營(yíng)銷，其實(shí)一定要回歸競(jìng)爭(zhēng)的本源，也即回歸到產(chǎn)品本身上來，尤其是在智能化、新技術(shù)、新設(shè)備而易產(chǎn)生新物種的當(dāng)下。

　　在消費(fèi)者未來更趨理性的消費(fèi)場(chǎng)景下，企業(yè)必須從重營(yíng)銷、輕研發(fā)轉(zhuǎn)到重研發(fā)亦重營(yíng)銷的雙軌道上來，并建議做好以下三點(diǎn)：

　　一、從中國(guó)制造到中國(guó)智造。最好的營(yíng)銷，是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品即營(yíng)銷。蘋果手機(jī)，每次新品一上市，消費(fèi)者都紛紛提前預(yù)約，甚至通宵達(dá)旦地排隊(duì)購(gòu)買，就說明了這一切。企業(yè)必須要擯棄“貨賣一張皮”只重內(nèi)外包裝而輕視產(chǎn)品品質(zhì)及創(chuàng)新的做法。企業(yè)要在產(chǎn)品科技創(chuàng)新與品質(zhì)提升及如何更好地洞察、滿足客戶的需求，作為產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)。雖然“酒香也怕巷子深”，但企業(yè)打造的“讓人尖叫”的好產(chǎn)品，自帶銷售力，并且其口碑效應(yīng)，可以讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷的目的。企業(yè)要通過持續(xù)地更新技術(shù)、追求原創(chuàng)、利用工業(yè)4.0及新智能設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)迭代，或開辟新的生態(tài)位，創(chuàng)造藍(lán)海新物種，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵，擴(kuò)大市場(chǎng)張力。

　　二、匠心獨(dú)運(yùn)，始終堅(jiān)守。中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)多元時(shí)代，尤其是“新新人類”的出現(xiàn)。消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，也許更多的不是從單一要素入手，而是從核心產(chǎn)品功能、附加產(chǎn)品包裝、外延產(chǎn)品品牌、服務(wù)甚至產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)來衡量產(chǎn)品是否符合自身需要，或者是否符合自身價(jià)值觀及心理認(rèn)知。這些看似挑剔的行為，促使企業(yè)在品牌定位的同時(shí)，必須要發(fā)揚(yáng)“匠人”精神，并始終如一，努力將產(chǎn)品做到極致甚至完美。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，日本有百年以上的企業(yè)3.5萬家。成立于公元578年，也即中國(guó)南北朝時(shí)期、總部位于大阪的建筑公司株式會(huì)社金剛組，迄今已1442年，是現(xiàn)存世上最古老的家族企業(yè)，上千年來，這家企業(yè)基本上只做一件事情——寺廟建筑。這個(gè)案例告訴我們，企業(yè)只有端正初心，并堅(jiān)持不懈，成為行業(yè)的權(quán)威，才能讓顧客深度認(rèn)同，并讓企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，而不是富不過三代。

　　三、從快到慢，從做多到做精。中國(guó)古語講：慢工出細(xì)活。但現(xiàn)實(shí)中，總還有一些企業(yè)，熱衷于“快”，甚至出現(xiàn)“蘿卜快了不洗泥”的現(xiàn)象。至今，還有一些企業(yè)主，依然秉持著三十年多前的投機(jī)心態(tài)，不是圍繞著如何在穩(wěn)扎穩(wěn)打地技術(shù)革新、知識(shí)原創(chuàng)以及做好產(chǎn)品上下功夫，相反，總是在想著如何短平快、走捷徑而一夜暴富。它們通過政府補(bǔ)貼，或者是借助外腦介入，廣告轟炸，大力度的促銷，妄想打造爆品，尋找噱頭，量利齊收，或精于包裝，借機(jī)圈錢上市等等，這其實(shí)更多的是一種短視行為。君不見，多少所謂的“明星產(chǎn)品”曇花一現(xiàn)，可謂其興也勃焉，其亡也忽焉。新時(shí)代，企業(yè)必須要放慢腳步，讓企業(yè)靈魂及文化及時(shí)追趕上來，同步而行。從注重?cái)?shù)量到注重品質(zhì)，從泛泛而做，到做專、做精，通過質(zhì)的提升，來達(dá)到質(zhì)和量的雙提升。
　　站高看遠(yuǎn)：從立足國(guó)內(nèi)到放眼世界　　

　　全球經(jīng)濟(jì)一體化，是人類發(fā)展的方向，實(shí)現(xiàn)也只是時(shí)間早晚的問題。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)之下，任何的自我封閉，或貿(mào)易保護(hù)、單邊主義，都是重回老路。中國(guó)不僅需要內(nèi)循環(huán)，更需要外循環(huán)，內(nèi)外兼顧，中國(guó)的企業(yè)才能不會(huì)掉隊(duì)，才能站在時(shí)代的前沿，緊跟潮流的方向，學(xué)習(xí)和比肩外企巨頭，抓住工業(yè)智能化、物聯(lián)網(wǎng)的先機(jī)，為成為有競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)做好物質(zhì)和心理準(zhǔn)備。

　　為此，企業(yè)必須打破一切隔離之墻，包括有形的墻、無形的墻，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)、高科技平臺(tái)之上，企業(yè)要敢于和善于拆除積存在頭腦中的“高墻”。融入世界的奔涌浪潮，建議做到五個(gè)全世界：

　　第一，全世界的供應(yīng)商（原材料）都是我們的供應(yīng)商（原材料）。當(dāng)今全球的競(jìng)爭(zhēng)，已是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。為了獲得產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，必須先做到成本優(yōu)勢(shì)。企業(yè)必須要從全球的高度，尋找最適合企業(yè)發(fā)展的供應(yīng)商，通過采購(gòu)成本的降低，來提高全球市場(chǎng)角逐的競(jìng)爭(zhēng)力。連續(xù)多年獲得世界500強(qiáng)第一位的沃爾瑪全球采購(gòu)即是這方面的典范。國(guó)內(nèi)一些大型糧油企業(yè)紛紛從美國(guó)、加拿大采購(gòu)低價(jià)的大豆、玉米等，從而平抑產(chǎn)品價(jià)格，更好地?fù)屨际袌?chǎng)份額，這也是供應(yīng)商或原材料國(guó)際化的突出表現(xiàn)。當(dāng)今，是全球分工化時(shí)代，你只需做好你最有優(yōu)勢(shì)的部分，其他的，交給世界。

　　第二，全世界的高科技，都是我們的高科技。中國(guó)的高鐵、掃碼支付、共享單車和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物被稱為新四大發(fā)明，領(lǐng)先全球市場(chǎng)。但不可否認(rèn)的現(xiàn)實(shí)是，我們大都是高科技的應(yīng)用，而非高科技原創(chuàng)，這從華為、中興被制裁后就面臨困境的遭遇就可窺見一斑。也就是說，我們的成就，是建立在國(guó)外高科技巨頭搭建的平臺(tái)“底座”之上，離開包括美國(guó)、日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣等企業(yè)的一些核心芯片及部件，很多方面我們就會(huì)受到牽制而難以伸展。企業(yè)一方面必須要重視高科技的原創(chuàng)，減少過多的外部依賴，同時(shí)，在全球產(chǎn)業(yè)鏈布局的前提下，也必須學(xué)會(huì)運(yùn)用全世界的高科技，借力打力，甚至從模仿到優(yōu)化和創(chuàng)新，最終形成能夠獨(dú)當(dāng)一面的高科技原創(chuàng)技術(shù)。

　　第三，全世界的人才都是我們的人才。人才只為所用，不為所有。華為之所以能夠成為卓越的企業(yè)，其中一個(gè)核心原因，是高科技人才通過高薪酬、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求的激發(fā)運(yùn)用，讓人的主觀能動(dòng)性充分地發(fā)揮出來。華為在包括日本、德國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、印度、俄羅斯、加拿大等在內(nèi)的國(guó)家設(shè)有最少16個(gè)實(shí)驗(yàn)室或研發(fā)中心，這實(shí)際上是在使用全球高層次科技人才的大腦，這也許就是華為的偉大之處。有人曾問比爾•蓋茨:“如果讓你離開現(xiàn)在的公司,你還能創(chuàng)辦第二個(gè)微軟嗎？”比爾•蓋茨堅(jiān)定地回答:“能。”但他接著補(bǔ)充了一句話:“只要允許我?guī)ё?00人�！彼�甚至說:“如果把我們公司20個(gè)頂尖人才挖走。那么我告訴你,微軟會(huì)變成一個(gè)無足輕重的公司�！彼�還進(jìn)一步講:“我們這種企業(yè),如果失去了科技和人才的支持,衰敗就在一夜之間�！敝袊�(guó)企業(yè)必須在科技、研發(fā)、營(yíng)銷等諸多層面，聘用真正有實(shí)力、有環(huán)球視野的職業(yè)經(jīng)理人，才能引領(lǐng)企業(yè)進(jìn)入新的更高的發(fā)展階段。

　　第四，全世界的市場(chǎng)都是我們的市場(chǎng)。走出國(guó)門，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)與世界早就聯(lián)為了一體。無論是在歐美國(guó)家，還是在大中華圈的東亞、東南亞，到處可以看到中國(guó)品牌或Made in china。中國(guó)的企業(yè)除了在做好內(nèi)銷之外，還應(yīng)該積極而大膽地走出去。開拓海外市場(chǎng)，目的有四個(gè)：一是拓展新區(qū)域，提高營(yíng)業(yè)額，做大基本盤，良性銷售，更好地技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)新品。二是學(xué)習(xí)和提升，尤其是進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家，可以了解國(guó)外同行或其他行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，無論是經(jīng)營(yíng)、管理還是營(yíng)銷，通過學(xué)習(xí)，“然后知不足”，可以更新認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)層次與站位。三是創(chuàng)外匯，甚至獲得國(guó)家的扶持，或增加新的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)板塊。四是可以指導(dǎo)企業(yè)未來的發(fā)展方向。發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)現(xiàn)在流行的，或許就是中國(guó)未來三到五年內(nèi)要流行的。

　　第五，全世界營(yíng)銷，營(yíng)銷全世界。不可否認(rèn)，我們現(xiàn)在所有的經(jīng)典營(yíng)銷理論，都來自市場(chǎng)發(fā)端較早的美國(guó)，我們只是結(jié)合國(guó)情在實(shí)踐。作為本土企業(yè)要更多地學(xué)習(xí)全世界先進(jìn)的營(yíng)銷、管理理論，領(lǐng)悟其精髓，指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理及市場(chǎng)營(yíng)銷行為。同時(shí)，根據(jù)中國(guó)有益的傳統(tǒng)文化，修正和完善營(yíng)銷模式，形成中國(guó)式營(yíng)銷。走出去的企業(yè)，也可以把優(yōu)秀的中國(guó)營(yíng)銷實(shí)踐，嫁接到出口國(guó)。不僅輸出產(chǎn)品，還有我們優(yōu)秀的文化素養(yǎng)、商業(yè)模式、營(yíng)銷要素，包括中國(guó)人的勤奮、善學(xué)、包容以及儒家文化的“仁義禮智信”等，還有我們領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、新零售、移動(dòng)支付系統(tǒng)等等。學(xué)習(xí)、消化、運(yùn)用、輸出，最終世界營(yíng)銷，營(yíng)銷世界，兼容并蓄，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)壯民族企業(yè)。

　　企業(yè)只有放眼世界，才可以讓全世界的經(jīng)營(yíng)、管理與營(yíng)銷思想，都成為我們的思想，全世界的資源，都能成為我們的資源，最后，企業(yè)就可以賺全世界的錢。在融入中獲取，在獲取中升華。　　

　　新賽道：交互營(yíng)銷，分眾已來　　

　　這是一個(gè)千帆共渡的時(shí)代，也是一個(gè)激情碰撞而共創(chuàng)、共享的新歷史階段。

　　開創(chuàng)新賽道，需要企業(yè)具有共創(chuàng)、共享思維，與上下游合作伙伴一起，深耕營(yíng)銷的內(nèi)涵與價(jià)值挖掘。

　　品牌共建，產(chǎn)品共謀。品牌擁有方，不再忽視上游供應(yīng)商，而是要深入與它們的關(guān)系，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。山東某品牌養(yǎng)殖公司是麥當(dāng)勞等連鎖餐飲的供應(yīng)商。麥當(dāng)勞公司通過委托第三方技術(shù)人員駐扎企業(yè)，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)，控制產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)營(yíng)，這是上游與企業(yè)深度結(jié)合的范例。同時(shí)，作為制造商與顧客，也不再是以前的我生產(chǎn)，你消費(fèi)，而是除了高科技企業(yè)站在市場(chǎng)的前端，研發(fā)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品，引導(dǎo)或創(chuàng)造顧客的需求外，還有可能是顧客既是顧客，也是產(chǎn)品或活動(dòng)創(chuàng)意的提出者，這便是交互式營(yíng)銷。在互聯(lián)網(wǎng)及其全面數(shù)字化下，作為品牌方，不再是簡(jiǎn)單地收集顧客信息，然后做出判斷，這僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步，而最核心的，是彼此之間的交互。無論是線上還是線下，抑或是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格制定、渠道設(shè)置，甚至促銷方式，都廣泛交流意見。這種交互，不僅是尊重顧客，更多的是讓顧客參與進(jìn)來，感受其中，進(jìn)而信賴。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)甚至不需要過多推廣產(chǎn)品，這種類似定制化的產(chǎn)品很容易就被全程參與的顧客所接受，并進(jìn)一步影響已成為品牌“粉絲”顧客身邊的人及其他顧客，包括邊緣顧客。品牌與產(chǎn)品，變成了廠家與顧客的“合謀”。小米手機(jī)通過互聯(lián)網(wǎng)新媒體，與顧客充分互動(dòng)，汲取用戶意見，修正、補(bǔ)充產(chǎn)品，最終獲得了極大的成功，就印證了這一點(diǎn)。

　　成本透明，價(jià)格共商。俗話說：“從南京到北京，買家沒有賣家精”。其實(shí)，銷售，就是基于市場(chǎng)信息的不對(duì)稱，但這種不對(duì)稱，也容易造成顧客對(duì)廠商的不信任。隨著搜索引擎、網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)等的普及，尤其是大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，也讓一些行業(yè)的產(chǎn)品成本較為透明，比如，快消品、日用品等，這些行業(yè)只能通過研發(fā)新品及規(guī)模效益或調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來獲得利潤(rùn)。即使是科技含量較高的電子產(chǎn)品，也在定價(jià)上不能再像以往那樣隨心所欲，而更應(yīng)該征詢或聽從顧客的建議，除非你不可替代。一些包括著名品牌在內(nèi)的白酒企業(yè)，紛紛邀請(qǐng)客戶參觀酒廠、酒窖、讓顧客體驗(yàn)企業(yè)文化價(jià)值，開展定制化業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶所出價(jià)格，灌裝不同品質(zhì)的產(chǎn)品，以更好地服務(wù)顧客，這是價(jià)格上的量身定制。而某品牌手機(jī)，推出一款單價(jià)2萬元的產(chǎn)品，卻受到顧客冷落，原因就在于這種一廂情愿的定價(jià)，脫離了產(chǎn)品價(jià)值與客戶的認(rèn)知及接受程度。某手機(jī)品牌創(chuàng)始人早年在上大學(xué)時(shí)銷售電腦軟件，他進(jìn)貨后，僅在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上加30元出售，相比同行，價(jià)格最低。也正是因?yàn)槿绱�，他獲得了客戶的好評(píng)與支持，為他日后做手機(jī)打下了良好的人脈基礎(chǔ)。在未來產(chǎn)品定制化、個(gè)性化占比日漸增大的情況下，企業(yè)更要注重與顧客的價(jià)格互商與服務(wù)互動(dòng)，讓營(yíng)銷變成一件相對(duì)透明的事情。看似大智若愚的做法，卻讓彼此信賴的關(guān)系更容易建立。

　　碎片化市場(chǎng)時(shí)代，分眾已來。在不同的年齡、不同的出身與背景、不同的職業(yè)與消費(fèi)偏好及習(xí)慣之下，原本較為大而全的產(chǎn)品，將會(huì)面臨兩難的境地。如果走大眾化路線，就必然要放棄有不同追求的小眾人群，尤其是90后、00后，更在意通過產(chǎn)品所表現(xiàn)出來的生活方式與態(tài)度。因此，不愿做大，但愿做精的企業(yè)要迎接和適應(yīng)市場(chǎng)“蛋糕”碎片化的狀況。同時(shí)，長(zhǎng)尾理論也告訴我們，那些不為眾人關(guān)注甚至忽略的“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”，其實(shí)也有更大的騰挪空間。這也就意味著，企業(yè)可以從大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)向自己更有優(yōu)勢(shì)的分眾市場(chǎng)，甚至只擁有品牌、研發(fā)及營(yíng)銷與服務(wù)，生產(chǎn)交給有質(zhì)量保障的規(guī)范廠家。通過專業(yè)甚至專家形象的建立，形成口碑效應(yīng)，構(gòu)建屬于自己的“生態(tài)圈”、“生態(tài)位”與生態(tài)鏈，獨(dú)享專屬市場(chǎng)及豐厚利潤(rùn)。

　　新關(guān)系：從內(nèi)到外，深度卡位　　

　　在產(chǎn)品與市場(chǎng)逐漸回歸本位的今天，營(yíng)銷的內(nèi)核，已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化。相應(yīng)地，企業(yè)的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，也應(yīng)轉(zhuǎn)型、升級(jí)與調(diào)整、深化。

　　從物質(zhì)或功能滿足，到精神或心理滿足。隨著中國(guó)三十多年的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境已今非昔比。中國(guó)人也從滿足生存溫飽，到開始追求品質(zhì)與品味。二十年多前，方便面行業(yè)突飛猛進(jìn)，在那個(gè)時(shí)候，走親訪友，帶上一箱方便面，時(shí)髦而有面子。產(chǎn)品食用的便捷及油炸香脆的口感，也深受消費(fèi)者的歡迎，方便面市場(chǎng)急劇膨脹。但現(xiàn)在再回過頭來看，被大家公認(rèn)為是缺乏營(yíng)養(yǎng)的方便食品，不再是大家普選的對(duì)象了。為什么呢？消費(fèi)者的需求升級(jí)了而已。而在當(dāng)今的朝鮮與非洲，方便面市場(chǎng)現(xiàn)在正紅紅火火，這是因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段不同，所需產(chǎn)品的屬性及品類亦不同。

　　我們每人都能感同身受的是，中國(guó)人面臨的物質(zhì)極大豐富，可選擇性更多，企業(yè)要想搶占顧客心智，就必須深化營(yíng)銷，——從外在到內(nèi)在。企業(yè)要更多的研究顧客深層次的需求：除了物質(zhì)需求滿足之外，TA們還關(guān)注什么？身份、品味、價(jià)值體現(xiàn)、心理彰顯、獨(dú)特等等。就像家裝行業(yè)，它們賣的不單是家居產(chǎn)品，而更是一種生活態(tài)度。這些看似摸不著的東西，恰恰是最能打動(dòng)顧客的。產(chǎn)品，是顧客內(nèi)心的外化表現(xiàn)。

　　亦商亦友，情感營(yíng)銷。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，顧客的黏性無疑是至關(guān)重要的。因?yàn)闆]有顧客的忠誠(chéng)度，哪里有企業(yè)發(fā)展的健康度、持續(xù)度。要想擁有顧客的忠誠(chéng)度，就必須審視企業(yè)與顧客之間的關(guān)系。要從原本的買賣關(guān)系或交易關(guān)系，變成伙伴及朋友關(guān)系。所謂伙伴關(guān)系，其實(shí)是商業(yè)關(guān)系，一起打造符合雙方利益的合作模式，不再是以前的你賣我買。朋友關(guān)系，就是要做好顧客關(guān)系管理與維護(hù)，讓顧客成為朋友或知己，保持互動(dòng)及交流。除了呈現(xiàn)符合顧客需要的產(chǎn)品外，還能提供更多的附加價(jià)值或讓渡價(jià)值，建立有溫度、可感受的情感營(yíng)銷，盡可能地滿足顧客的內(nèi)外在訴求，通過關(guān)系與身份的轉(zhuǎn)變與升級(jí)，再造新型商業(yè)業(yè)態(tài)。

　　狄更斯說：“這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代”。也可以反過來說，這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代。站在時(shí)代制高點(diǎn)上，本土企業(yè)應(yīng)該高瞻遠(yuǎn)矚，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，不斷地為營(yíng)銷賦能，追尋營(yíng)銷的本質(zhì)，洞察人性深處之光。